Изкуството да продаваш е като изкуството да убеждаваш. В повечето случаи е равно на талант, плюс знания и опит. Но в света на бизнеса има и някои универсални, магически фрази, които е достатъчно да бъдат изречени, за да свършат поне половината от работата по финализиране на сделката. А много често и цялата работа. Защо те работят?
„Искаш до края на живота си да продаваш газирани напитки? Или искаш да ме последваш и да промениш света?”
Как работи
Първият пример е малко нетипичен на пръв поглед, но това е знаменитата фраза, с която Стив Джобс „открадва” Джон Скали от PepsiCo, използвайки едновременно няколко техники за убеждаване. Първата - опростяване. Винаги има много причини за даден проблем и затова решението на теория изглежда сложно. Реалността постоянно заставя хората да се чувстват разколебани и неуютно в себе си. Професионалните манипулатори усещат интуитивно тази настройка и им помагат да се освободят от нея, игнорирайки трудностите и предлагайки прости решения. Дезодорант, автомобил, или определена марка бира също могат да накарат човек да се чувства доволен, успял или пък красив ако бъдат предложени с тази техника на убеждаване.
Втората брилянтна техника в тази фраза е Голямата лъжа. Хората по принцип са склонни да се отнасят с голямо подозрение към малки лъжи, отколкото към големи. Третата техника също опира до приложна психология – редуцирането на избора до две опции, едната от които очевидно е по-лоша.
„Нали искате да имате здрави зъби?”
Как работи
Заменете „зъби” с каквото и да е, няма значение, тук по-важното е, че отново имаме комбинация от техники на убеждаване. Първата — използване на риторичен въпрос, зададен така, че този, който трябва да отговори е принуден да се съгласи с очевидния отговор. Това предизвиква доверие и усещане, че търговецът има сходни житейски възгледи с клиента, т.е. на негова страна е. Втората е близка по смисъл техника и представлява използване на т.нар. „Да-въпроси”. Съвсем не е задължително те да бъдат свързани с продукти. Търговецът би могъл да каже: „Прекрасно време, нали?!” Клиентът вероятно ще се съгласи, че е така и предразположен по този начин, много по-лесно ще приеме и вземе по-важни решения, свързани с покупка. По същия начин, като „Да-въпросите” действа и хуморът.
”Тази кола е достойна за вас”
Как работи
Хората обичат да бъдат ласкани, дори и когато не си го признават. В ежедневието тази техника може да се използва ако да кажем се обърнете към някого по следния начин: „Давам си сметка, че човек от вашия ранг едва ли ще намери време да ми помогне...” В рекламата тази техника обикновено се прилага с директно обръщение: „Вие цените качеството”. Но понякога, за да предизвика чувство на превъзходство у зрителите, рекламата прибягва и до неочакван обрат – показва глупави постъпки, безмислени действия или решения. Просто е – харесва ни да ни правят комплименти и по тази причина сме склонни да се доверяваме на тези, които ги правят. А за тях става по-лесно да ни убедят да купим нещо.
„Вие решавате”
Как работи
Хитър ход - да внушиш на човек, че има свобода на избора. Хората ненавиждат да ги ограничават. Специално маркетингово изследване, посветено на тази техника установява, че тя повишава шансовете за успех с 50%. Думите в посланието не са толково важни, колкото смисълът „не настоявам, вие решавате.” Техниката е особено ефективна при личен контакт, но при електронни съобщения или в разговор по телефона, ефективността й рязко намалява.
„Само днес 50% намаление!”
Как работи
Тази техника въздейства върху един от най-силните инстинкти – инстинктът за оцеляване, провокирайки страха да не се изпусне нещо ценно. Изследователят Ноа Голдщайн от Anderson School of Management я нарича: „инстинктът да вземеш всичко, което можеш или да останеш с празни ръце” По тази причина и по статистически данни, в дните с разпродажби хората харчат за покупки с 10% повече от обичайното.
„Защо не?”
Как работи
Умението правилно да се работи с възражения е може би най-важният метод на манипулация. „Защо не?” е в състояние да преобърне всеки твърд отказ в по-лесно за проедоляване препятствие. Човекът, изправен пред такъв въпрос попада в позиция на оправдаващия се, защото трябва да посочи логични доводи. В какво е силата на тази техника? На първо място роля играе настойчивостта. Можеш да намериш сили да откажеш един път, но с всеки следващ разколебаващ въпрос увереността се топи. Влизат в действие емоционални фактори като чувство за вина и симпатия. На второ място, тази техника е свързана със състоянието на когнитивния дисонанс – усещането за дискомфорт от присъствието в съзнанието на две противоположни гледни точки. Всеки в такава ситуация гледа да се избави колкото се може по-скоро от това усещане, дори и с цената на това да се откаже от мнението си.
„Второто е безплатно!”
Как работи
Действа, защото хората обичат да се възприемат като рационални личности, грижещи се за своето благо. А и кой не обича подаръци? Тази "оферта" предизвиква същото усещане както парите, намерени на улицата. На по-дълбоко ниво хората обичат да пазаруват, а безплатните подаръци сякаш „оправдават това удоволствие”, покупката изглежда по-изгодна. По същата причина клиентите биват привличани от промоции и намаления с незакръглени суми – например, 8,99.
2. БЛОГЪТ НА ТЕОДОР ДЕЧЕВ
3. Между вчера и утре съм тук и сега
4. блога на джонс
5. zasto ne
6. chuvstvitelnata
7. за политика
8. блога на минчо спасов
9. добри коментари
10. sport
11. блога на нулата
12. pakostnika
13. за духовното
14. добър блог
15. духовен блог
16. интересен
17. interesen
18. философът
19. стойностен блог