Напоследък силната конкуренция и  ценовия натиск  предизвикват ужас в умовете на много търговски представители.В резултат на това много от тях действуват в повечето случаи като просещи хора.Те са толкова ангажирани да направят сделката си че с настойчивоста си отблъскват клиентите си.И причината за това е страха.Страха да не бъдат отхвърлени от тях .Помня в началото, когато започнах като търговски представител и осъществявах първите контакти с клиенти напрежението и страха от отхвърлане бяха големи.Стремежа да накарам клиента да сключи сделка беше толкова силен че ме сковаваше и усещах как се парализирам.Оказа се че това от което се страхувам е именно това, което сама предизвиквах-отказа на клиента.

Трябваше ми доста време да го осъзная.Стана ми ясно, че нищо няма да стане ако не осъществя сделка на този етап.Трябваше да разбера че се налага да се освободя от страха си, за да се чувствам добре и през следващите месеци и дори години.

Реших , че преди да променя дейсвията си, трябва да променя мисленето си.

Пярвата промяна която направих беше да се опитам да остана емоционално неангажирана с продажбата. .Винаги съм харесвала мисълта на Крейн Бринтън-„Емоционално неангажираното поведение е полярен район непригоден за човешкия живот, но все пак човек може да се измъкне за малко от знойната джунгла и да се приближи леко до полюса.

 Беше важно да накарам клиента да не гледа на мен като заплаха.Направи ми впечатление че в началото повечето търговци възприемат търговските предтавители, като хора, които целят да ги принудят да си дадат парите за нещо ,от което нямат идея дали им носи големи ползи.Затова се опитах да работя и в тази насока, хем аз да се освободя от страха , хем да освободя и клиента от страха че го изнудвам и че съм заплаха за него.Противно на това което бях чела и учила, а именно да съм по- агресивна и да „натискам”, аз станах по- спокойна и уверена.При срещата си с клиента ,беше важно да го убедя, че съм при него за да му бъда полезна а не заради себе си и интереса си.Изграждането на доверие е труден процес, както в обикновения живот ,така и в процеса на продажбите, но един такъв подход дава определено по- бърз резултат в тази насока.

Била съм свидетел как мои колеги от други фирми настойчиво продължават да настояват да продават, дори когато клиента е категоричен в отказа си да купи в този момент и след време разбирам че вече не работят с този клиент защото той прекретил  даването на заявки.Веднага ми става ясна причината за това.

Давайки право на клиента на тази свобода си запазвам и аз свободата да действам в бъдеще в посока на подобряване на заявките, вместо да сложа край на нашите отношения.Опита ме е научил ,че всяка сделка е индивидуална, както и всеки клиент.

Втората промяна, която се наложи да направя е да отхвърля всички шаблони, които прилагах първоначално.Да бъда искрена беше най важното което разбрах в отношенията си с хората .Така е и в деловия и в ежедневния живот, ако искаме да имаме успех.Да се отнасям с уважение към решенията на хората дори и те да не удовлетворяват напълно моите очаквания е важно .Купуването е емоционален акт.

Започнах да възприемам клиентите си първо и преди всичко като хора които също като мен имат своите притеснения и емоции.Опитах се да бъда на тяхно место .Така можах по лесно да разбера какво аз бих очаквала и това ми помогна да предвиждам много от възраженията им и да имам подходящи отговори.С други думи започнах да бъда самата себе си.Не исках да бъда човек за когото дори не исках и да чуя.Никакви маски и преиграване си казах аз.”Най- ефективни сме, когато действаме от позицията на самите себе си „ е казал Паркър Палмър и моята практика го потвърди.

Като резултат от тези промени успях да постигна на първо място трайни и основани на взаимно доверие отношения с клиентите си , да създам и наложа добър имидж на фирмата и нейните продукти , както и да осъществявам едни добри за момента продажби.

тезата ти и начина, по който си стигнала до идеята, че в края на краищата в бизнеса става дума за отношения между хора и доверието е нещо важно. Аз от известно време се ослушвам да видя дали някой от блока за политика ще направи сходно откритие.

че си там заради него, той е твой :)

успех!

Благодаря Ви за коментара.

Благодаря ти за този постинг! Беше полезно и приятно да го прочета. Аз самата винаги съм изхождала от същата позиция, но сега, тепърва започвайки работа в сходна сфера осъзнах, че балансът не винаги е лесен (желание за продажба - увереност - липса на страх от издънка ).

Наистина, нас - търговците, как ли не се опитват да ни зомбират как да преборим клиентите. А всъщност, това което ни е необходимо е да знаем потребностите на ПК /потенциален клиент/. Без фарсове и лицемерие.
Веднъж един мой приятел ми беше казал: "Търговията е проста работа, но не е за прости хора".